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Perguntas Poderosas

Aprender a ouvir é um treinamento bem difícil, pois fomos treinados para falar, explicar e convencer. Porém, o processo de vendas, exige exatamente o contrário: FALAR menos e OUVIR mais.

Por quê fazer isso se o cliente vai até o profissional para que resolva seu problema?

Porque para angariar confiança e diminuir a resistência do cliente, precisamos gerar empatia e descobrir seus reais motivadores (o que importa para aquela pessoa específica).

Com certeza, você já se deparou com clientes que valorizam muito estética, enquanto outros não têm o mínimo desejo. Alguns se preocupam com prevenção, envelhecimento e saúde enquanto outros querem fazer apenas o emergencial.

Também já percebeu que tem cliente que faz o que você disser e outros que questionam tudo o que fala. Os que vão até o consultório porque adoram conversar com você e os que buscam uma consulta mais rápida.

Para identificarmos estes motivadores precisamos treinar o ouvir e perguntar.

Algumas sugestões de perguntas importantes para quebrar o gelo inicial, diminuir a distância, descobrir os motivadores e evitar erros de atendimento:

– Como você ficou conhecendo a clínica?

– Por que você está buscando um novo profissional?

– Por que resolveu fazer agora este tratamento?

– De tudo isso, o que mais te incomoda?

– Como é seu ritmo de vida?

– Tem algo que te incomoda no tratamento odontológico?

– Prefere agendar consultas maiores ou vir mais vezes?

– Você já pesquisou sobre isso? O que você já ouviu falar?

– Vamos construir em conjunto seu plano de tratamento?

– Você prefere este ou aquele (aparelho, prótese, implante…)?

– Qual valor de parcela é ideal para você?

– Qual melhor dia para agendarmos a instalação do seu aparelho (ou cirurgia, ou consulta)?

São apenas algumas sugestões para você treinar e aprimorar seu método de avaliação. Anote as palavras-chave e utilize-as em sua explicação.

Muito sucesso!

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